Сейчас линейные руководители и топ-менеджеры оказались в ситуации, когда отдел продаж скрыт из их поля зрения. Давайте сверим инструменты контроля:
- Утренние оперативки по видеосвязи. Благодаря ним сразу видно кто готов начать рабочий день, а кто все еще сидит растрепанный, заспанный, неумытый, так сказать – с кровати на балл. Также это дисциплинирует с точки зрения пунктуальности, ведь некоторые сотрудники умудряются опоздать даже на онлайн-оперативки;
- Аудит звонков. Всегда было важным понимать ЧТО и КАК предлагают менеджеры вашим клиентам. Сейчас в их головах может возникнуть заблуждение о том, что в кризис никто не покупает и с этими мыслями они будут спокойно информировать клиентов о ваших продуктов, но не продавать их;
- Порядок в CRM-системе. Если база ваших менеджеров находится в беспорядочном состоянии, о каких продажах может идти речь? Могу поспорить, что большую часть времени менеджер будет тратить не на звонки, а но поиск клиентов, которым нужно позвонить. По итогу у вы будете видеть только старательный отбор базы из хаоса, но не продажи;
- Горячие часы. Если в вашей практике до сих пор нет горячих часов – настоятельно рекомендуем их установить. Это время, которое менеджер тратить только на звонки, но никак не на чистку базы, договоры, отправку КП и прочее. Если вас устраивает их эффективность работы без горячих часов, просто знайте, что вы можете удвоить и даже утроить эти показатели благодаря их введению;
- Заполнение дашбордов. Ключ к прозрачности и динамике работы ваших менеджеров. Если у вас возникла сложность в создании дашборда, вбейте в гугле «дашборд шаблон» и он предложит вам 153 млн. результатов. Если возникла трудность с его аналитикой – наймите специалиста;
- Вечерние оперативки по видеосвязи. Заполнение дашбордов – это прекрасно, но также важно понимать, что происходило по ту сторону телефонного звонка. При всем желании вы не сможете провести аудит всех звонков, а если сможете, то наверняка это займет все ваше время. Никто другой, как менеджер по продажам не сможет рассказать вам насколько эффективно прошел его день. Вечером сделайте сверку план-факт и вы поймете разницу между желаемым утром и действительностью вечера.
Что важно знать о каждом вашем менеджере как о менеджере?
- Сколько времени он проводит на линии. Время на линии 86 минут в день – это хорошо? Когда мы говорим о 10 звонках, наверное, не очень. За 8,6 минут можно все, что угодно. Но согласитесь, вы платите менеджерам не за статистику мнений клиентов о погоде, природе, домашних животных, кризисе и прочем. Вы платите за результат! Именно поэтому такая продолжительность звонка должна пробудить в вас интерес;
- Количество наборов и эффективных звонков. Это знание об элементарной воронке, а также оно является вспомогательным к предыдущему пункту;
- Количество проведенных встреч. Встречи никто не отменял. В 21 веке достаточно сервисов, позволяющих организовать видео-встречу, если ваша компания это практикует;
- Количество отправленных КП. Поговорить-поговорили, а что в итоге? Когда состоится следующий разговор? Количество отправленных КП также демонстрирует проявленный интерес к вашим продуктам. Или нет. В этом поможет разобраться аудит и следующий пункт;
- Количество совершенных сделок и суммы сделок. Важно ли знать сколько денег принес менеджер в компанию?Безусловно да! Важно ли понимать сколько сделок при этом заключено? Еще важнее, чем сумма! По крайней мере это даст понять показывает ли менеджер стабильный результат или ему повезло сорвать куш.
Что важно знать о каждом вашем менеджере как о человеке?
- Во что он одет. Здесь многое зависит от принятого в вашей компании дресс-кода. Вероятней всего, как и в большинстве компаний, ваши сотрудники не ходят в пижамах. В качестве дисциплинарной меры, важно соблюдение дресс-кода компании на удаленке. Если верить мемам из интернета, то за пределами камеры могут скрываться брюки, а может и нижнее белье. Для профилактики введите традицию проведения зарядки по видеосвязи за 5 минут до начала рабочего дня. Вы получите как минимум бодрых, а как максимум бодрых и одетых по дресс-коду сотрудников;
- Где он сидит и в каком положении. А сидит ли он вообще? За это время могло случиться и так, что рабочей позой стали поза-лежа или поза-полулежа. Хорошо, что это можно легко вычислить при аудите звонков. Поверьте, поза сильно сказывается на голосе. В качестве эксперимента можете записать себя на диктофон в разном положении;
- Какая у него обстановка дома. Сейчас в рабочей жизни сотрудника могли появиться дети, питомцы, родители, соседи-ремонтники и масса других желающих помочь. К сожалению, иногда сотрудники стесняются приблизить свою нынешнюю обстановку к рабочей. Помогите им в этом. Подумайте над вариантами вместе;
- По какому расписанию он живет. Завтрак за компьютером, обед за компьютером, ужин за компьютером, сон за компьютером. Или стирка-готовка еды – глажка – уборка – работа. В любом случае все эти варианты не допустимы.
Наверняка, сотрудник, который умудрился попасть во все эти пункты – миф. Но частичное попадание может быть у каждого.
Если вы в курсе всего – прекрасно. Не удивительно, что сейчас количество звонков увеличивается, увеличивается и время на линии, но даже этого недостаточно для того, чтобы увеличивать или хотя бы поддерживать уровень прибыли в компании.
Как часто вы обучаете своих менеджеров? Возможно, до 1 апреля вы 1 раз в месяц отправляли их на открытые мероприятия. Возможно, реже. Возможно, чаще. Возможно, у вас есть корпоративный тренер и тренировки с менеджерами проводятся чаще, чем 3 раза в неделю.
Ситуация изменилась и важно понимать стоит ли сейчас вкладывать время в обучение персонала. На этот и другие вопрос ответить Андрей Голованов в своем бесплатном вебинаре 12 мая «Обучение отдела продаж в кризис: за и против». Вы узнаете:
1. Стратегические ошибки управленца, которые погубят любой отдел продаж в кризис;
2. Что сегодня делают не так в переговорах с клиентами 90% продавцов и в итоге упускают сделки?
3. Тренировка, дисциплина и мотивация в отделе продаж: чему учить продавцов в кризис?
4. Самое мощное и тяжело копируемое конкурентное преимущество компании на падающем рынке.
